(estratto del corso tenuto a Rimini 2017)
In un recente articolo abbiamo ragionato su modalità e strumenti di selezione (https://www.matrixfitnessblog.it/in-evidenza/2017/10/small-business-employee-selection.html).
Ora andiamo ad approfondire un dettaglio importante: il profilo delle risorse che dobbiamo ricercare.
Assumere una persona che ha una preparazione diversa da quella che ci serve è …rimediabile.
Sugli aspetti caratteriali invece ci si può lavorare ben poco – la psicologia ci insegna che il carattere è modificabile fino a 18/20 anni, dopodiché non c’è nulla da fare – quindi è importante fare la scelta giusta, o se preferite la meno sbagliata, al primo colpo.
Naturalmente ogni struttura fitness ha una sua storia e soprattutto ha (o dovrebbe avere) una strategia ben precisa. Quindi i profili devono cambiare in relazione a questo.
Di seguito una semplificazione di quelle che sono le principali caratteristiche che accomunano i dipendenti delle varie aree.
Partiamo dalla più facile, la reception non vendente (nel senso che non vende abbonamenti o pacchetti, mentre può gestire la cassa di una piscina, la vendita di prodotti o un piccolo bar)
Scopo della figura:
- accogliere clienti, registrarli e smistarli
- gestire lamentele di primo livello
- sbrigare adempimenti burocratici interni
Per fare questo vanno bene persone giovani (dai 20 anni in su vanno benissimo), anche di bell’aspetto, mediamente istruite, con buona predisposizione all’uso dei software gestionali. Caratterialmente devono essere solari, comunicativi, precisi, puntuali, veloci affidabili e portati a non discutere le istruzioni e al lavoro di squadra.
Tutt’altro discorso vale per i consulenti vendita.
Scopo della figura:
- vendere! Acquisendo nuovi clienti e fidelizzando i vecchi
- fare cross o up selling
Sono i realizzatori dei bgt aziendali
Meglio optare con persone più esperte – l’ideale è tra i 25 e i 35 – anche se non per forza provenienti dal settore o dalle vendite. Devono essere pronti a imparare e a mettersi in gioco. L’aspetto è secondario mentre è fondamentale avere almeno ottenuto il diploma superiore.
Devono essere empatici e simpatici, sorridenti, capaci di influenzare, di costruire ragionamenti logici, di argomentare con proprietà di linguaggio.
Soprattutto devono avere il gusto del chiedere soldi e un forte orientamento all’obbiettivo personale che deve coincidere con quello economico.
E gli istruttori? La risposta è dipende…
Dipende se lavorano alla Virgin o in un centro PT, se hanno ruolo misto (sala e corsi) o esclusivo, se è un centro low cost o premium.
Sicuramente l’istruttore moderno deve essere in grado di dominare le nuove tecnologie
E molto probabilmente, sentendo le richieste che mi fanno gli imprenditori e ricordando recenti articoli pubblicati su riviste di settore, deve avere anche quello che definirei un “atteggiamento commerciale”. Intendendo con ciò la capacità di gestire un rapporto duraturo (fidelizzazione) e profittevole con tutti i clienti con cui si trova a operare, dedicando attenzione soprattutto a quelli meno espansivi e integrati e agli altospendenti (che raramente sono anche gli altofrequentanti). Skill che va ad amplificarsi quando il ruolo è quello di Personal Trainer.
Dal punto di vista caratteriale è bene che tutti gli istruttori siano simpatici, coinvolgenti, in grado di trasmettere energia, ma anche molto professionali. Si dà poi per scontato che siano tecnicamente preparati. Meno ovvio il fatto che tocchi a loro procacciare nuovi clienti (referral), organizzare e animare eventi di successo e trasmettere cultura fitness dialogando di continuo coi i clienti.
Volendo entrare nelle tipologie e mantenendo il taglio forzatamente sintetico di questo articolo, potrei aggiungere i seguenti elementi distintivi:
- Sala pesi: metodici, buona preparazione su novità e tecniche fitness e benessere, solari
- Sala corsi: carismatici, coinvolgenti, energetici, uomini/donne da palcoscenico
- PT: …è un gigolò. Sa che deve piacere per vendersi. Vende la sua professionalità ma anche la sua compagnia e la sua capacità di motivare. Vende sé stesso.
E poi ci sono Club Manager, Fitness Manager, Responsabili commerciali, estetiste, addetti spa, terapisti, maestri arti marziali e yoga, agonisti (crossfit, culturismo, nuoto, danza, altro), manutentori, addetti alle pulizie, baby-sitter, istruttori di nuoto, medici, psicologi, coach, dietisti e altro ancora. Non li sviluppo, ma credo di aver reso l’idea.
So di aver semplificato e ribadisco il concetto iniziale: ogni centro fitness ha sue caratteristiche e strategie e i profili devono essere coerenti. Detto questo, invito gli imprenditori e o direttori di strutture che stanno per iniziare una selezione a delineare con precisione scopo della figura, responsabilità e competenze richieste – in una parola, il profilo – in modo da focalizzare subito i colloqui di selezione e arrivare al migliore obbiettivo possibile in breve tempo.
Dott. Adriano Guizzetti
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